會員運營主要分成2個部分：會員轉化與策略執行。

會員轉化部分，我會把會員分成3大類：

注冊會員：有注冊且留下有效郵箱，但未曾發生過購物行為；

購物會員：有過1次以上的購物行為，非VIP會員；

VIP會員：多次購買，付費或獎勵成為VIP的會員。

從網站引導的邏輯是，讓注冊會員能夠產生1次購物，讓購物的會員盡快成為VIP，對VIP會員提供各種優惠的政策，讓他們持續購買。成為VIP就意味著這個顧客的忠誠度是有保障的，所以我們把VIP策略做成我們的終極的會員策略。

我們對VIP提供的優惠有：

1. 全場免運費（部分低價商品不參與）。因為正常的客單價在150-200左右，所以運費的成本約占5%；

2. 5%的購物返現，做為成功購物后返還到用戶帳戶的現金，但不可提現，此成本為5%；

3. 其他的專享優惠。做促銷也會根據高毛利的產品來打折，此成本約5%。

我們對VIP策略，綜合成本約在10-15%，用戶客單價越高，我們的成本越低。

你會發現，我們的終極會員的營銷成本要遠低于任何渠道的營銷費用（VIP購物我們不分成給聯盟），而且他們有超高的重復購買率，會員運營的系統就是讓用戶一步一步轉化成你的終極會員而努力的。

第二部分是策略執行，實際上就是根據你的轉化邏輯來實施針對性的策略，方法也都大同小異。最常用的策略有：

EDM：群發所有會員或有針對性的發送。

常規的EDM一般是群發的，針對性的發送效果也很好，比如對一次購買會員發送優惠券信息，以刺激其產生二次購買；針對多次購買的會員，在網站周年慶或某特殊節日，贈送一張VIP卡，直接轉化成終極會員。具體的方式有很多種，關鍵在策略執行的邏輯。

SMS：短信。

短信的時效性非常高，對精準度有非常高的要求，我們曾經廣泛的群發過，發現效果不好，但針對于我們多次購買的會員，效果就好很多，針對VIP會員，效果就非常好。我覺得對于短信的使用上，要充分考慮會員不同的購物維度，以執行差異化的策略，越能擊中他們的需求，轉化的效果也就越好。如果成天給我發短信，比如走秀，我真是想屏蔽了算了。

積分策略：

積分是常見的會員策略，我用得相對比較少，沒什么發言權。積分的原理和VIP類似，總要用戶在網站上留下些什么，總記得要回來看看。

點評和曬單：

之前有構思過如果讓購物的會員產生持續的黏性，當然是利益驅動模式，產生了這樣的想法。我不知道有多少用過同程網的服務，如果你在同程訂了酒店或行程，同程網的短信會提醒點評你訂購的服務，可以獲得若干RMB的獎金。我收到短信后，上去點評了，獲得了5元錢，后續很多服務我也通過同程訂購了。不僅僅是我，連我家親戚60后的人也跟我講過，還讓我幫忙去點評下拿獎金，她不太會操作電腦。同理，用在B2C上，讓用戶回來點評產品或曬單，給予用戶一點RMB或積分的獎勵，既創造了UGC又持續黏住了會員，讓會員留點RMB在帳戶里，他們總會想著回來給用掉。

其實B2C可以社會化的部分非常多，玩轉會員，創造內容，只需要創造一套可持續發展的激勵體系就可以了，有機會我詳細講講電商社會化的操作經驗。

會員運營體系不復雜，關鍵是你對不同層級會員的分析與思考，針對不同會員做不同的營銷策略，至于EDM、SMS、積分什么的都是手段和工具。本篇所講的內容為我們實際操作的一些思考，權當拋磚引玉，關鍵是對會員的深度理解，策略是水到渠成的。